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    1. “一帶一路”行記·中東丨在阿聯酋德拉,一個中國商人的生意經

      2023-09-28 18:09:19 21世紀經濟報道 21財經APP 李靖云

      位于德拉老城迪拜市政廳旁的Radison酒店,外觀雖然已經矮小老舊,但是在高級酒店林立的迪拜,卻仍有著非同凡響的地位,早在1975年它就是迪拜第一家五星級酒店。從酒店外眺,遠處是哈利法塔為中心的迪拜金融自由區,那里是世界現代建筑博物館,對岸是迪拜老城的文化遺產區,那是傳統阿拉伯民居最后遺跡。

      那么,怎么描述德拉呢?至少目前可以給出一個答案:這里是迪拜起家的地方。

      “德拉是做小生意的地方”,K非常精煉的給出了他的答案。筆者來訪迪拜也有幾次,對于德拉這座城市,筆者沒有神秘感,但是仍然有一些疑問,最核心的問題就是迪拜是怎么在短短三十年間,從一個做小生意的地方變身為做大買賣的地方的?

      在K這里,這個問題是自明的,因為他本人就是從迪拜的小生意一路做到大生意。

      K的店面在德拉的電子街靠近街頭的一端,只有兩個開間大小,左右兩個展柜,兩張貨展桌,一個柜臺,角落里有一張茶幾兩把椅子,作為接待和談判的地方,這里每年的現金流水在3000萬到5000萬迪拉姆之間,若以人民幣計算,那就是6000萬到1億元之間。

      “左邊的展柜都是我們代理傳音的產品,右邊是我們的自主品牌”,K嫻熟的給筆者涮起了茶杯,泡功夫茶是每個潮汕人的技能,走遍世界的K到哪里都會帶著家鄉的茶具。

      “現在我們已經在26個國家建立了代表處,在伊朗、巴基斯坦、尼日利亞有生產企業”,如果算上這些地區的現金流,那么K的這家店一年的現金流就要在一億迪納姆以上了。

      如果用產品來看,K的企業的的確確是做“小生意”,除了經銷傳音的產品之外,K自主品牌只做一類產品,手機配套產品,行話講“手機周邊”。

      “我是2009年來迪拜的,其實每個在西亞、非洲做生意的中國企業都會在迪拜設點,因為這里現金結算和批發合同簽訂太便捷了”,K非常簡單的說出了迪拜的最大優勢。

      從2009年開始闖蕩迪拜,先做了幾年物流,K就發現了西亞非洲地區消費電子市場加速的趨勢,轉而集中做消費電子產品。當時K面臨一個巨大的戰略選擇,做產品是直接做手機還是做其他?

      “當時做山寨機非常流行,到深圳華強北找個團隊,幾個月就能開發出一款,然后拉到迪拜來就能銷售”,K喝了一杯茶,眼光里略有一些得意,“我當時就判斷不能走繼續做山寨機,手機越來越成熟,迭代就越來越快,開發就越來越難,圖一時不能圖長久,我們做生意要看五到十年,所以我就選了開發手機周邊”。

      K的商業路線是從代理產品做到自主產品,所有的產品路線中心就兩個字“耐用”。他總結,傳音手機之所以在非洲能占據60%的市場,原因不在于其拍照功能,而在于性能穩定,皮實耐用,這也是K看重的。

      “價格增加一美元,性能就必須有一美元以上的增值”,K哈哈一笑,“哪里的消費者都會算計”。K自主的品牌的充電器,能在三十分鐘內完成充電,“我們保證你能用兩年,你以后還用,給我一美元就保修”。從充電器到耳機,再到數據線,K的自主品牌現在一路擴大到音響,但是始終不離“耐用”二字,把電子消費品做成耐用品,從小生意做到大買賣,如果說有產品戰略的話,K的產品戰略大概就是如此簡單明了。

      “我在德拉做了十幾年生意,也算目睹過風雨,現在能在這條電子街生存下去的中國企業,都走自主品牌的道路”,K向筆者比劃了一下目前電子街的范圍,“這里是中國企業主導的國際批發市場,都是我們點滴流汗打下來的”!

      通過迪拜便捷的結算安排,資本流動便利操作,世界航空中心的地位,建立起批發客戶集散地,把一個個小生意做成大生意。筆者仿佛看到另一個香港,或者說是義烏+華強北+香港,這大概就是前文疑問的答案,這個商業疑問的回答者相當部分是K為代表的二十多萬本地華商,這是屬于他們的商業奇跡。

      那么未來會怎么樣?K的思考或許并不比阿聯酋經濟部長想的少,而且更為直接切近現實?!艾F在德拉的批發業務最大的成本是租金,這的確是問題,也是限制了商品交易市場的發展”,K非常清楚阿聯酋發展地區商品交易市場的雄心和矛盾所在。

      “但是單純限制和消減德拉這些老市場是不可取,也不可能的,更會打擊阿聯酋自身的商業信譽”,K告訴筆者,“其實中國的消費品交易市場除了義烏模式,還有廣深模式,我們現在就在嘗試做升級變化”。

      所謂的廣深模式,筆者簡單總結就是“小鋪深店”,每個去過深圳華強北或者廣州中大布匹市場都可以有直接體驗。鋪面很小,但是作為展柜和接洽端口不可缺,小小的鋪子后面是“深店”,從銷售一直延伸到物流、生產、產品開發,由一家企業做成一個完整的產業鏈。

      在K看來,銷售和生產脫離的貿易是不可取的,也是沒有競爭力的,中國制造的實力所在就是能把銷售端和生產端快速結合。

      “我現在想先把目前的門面擴大,爭取到更大展示柜臺,既擴大產品銷售能力,也擴大現貨物流倉儲能力,現在義烏小商品城已經在迪拜落地,我們也可以把華強北和百腦匯搬過來”,K告訴筆者,“批發市場必須集中,越集中越能找到客戶!”

      遠眺窗外,阿聯酋國鳥獵隼飛過天際,K的店里又進來一位高鼻深目的客商,K的巴基斯坦員工迎上去接待。K告訴筆者,他的公司現在有二十幾個國家的員工,每一個市場他都跑過,親自調研,不久后他估計還要去東西非。

      筆者也算走過二十來個國家,但是第一回清晰的串聯到了一起,那是K的生意經,更是“一帶一路”上中國商人的足跡。

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